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2013年05月02日(木)更新

世界一身近な、使える販促実験Vol.1

こんにちは!
今日が本題の記念すべき第1号発信です。
気合い入りつつも、ネタ的には身近で なで肩 的ですが宜しくお願いします!

私が住んでいる青森って、同じ県内でも地域によって、ことばが違う上に、個性や地域性の違いを色濃く感じられる面白い土地柄なんです。歴史的背景が今に続いているそうなのですが、
その異質をお互い認識しているところが興味深く、青森に嫁いで来てすぐ、「青森で仕事するならまず、歴史を勉強しなさい」とアドバイスを頂きました。地方はどこも共通しているかもしれません。

それでも、人間のDNAに組み込まれた共通の人間本来の行動の源泉ってあると思います。
販促でそれをどのように生かすかと言えば、

家で言う大黒柱となる本筋の「戦略」には人間の行動の源泉を組み込み、
壁紙や装飾といった、その都度軌道修正が必要な「戦術」には地域などポイント特性を考えて立案します。

壁紙や装飾部分は千差万別、その地域らしさ、店らしさ、社長らしさを表現しますが、
加えて人間の根本的な行動原則を知っているか、知らないかは、販促の効果をとても左右します。

それを知るために、書籍では「影響力の武器」が名著として有名で、よく言われるのが「返報性の法則」

「人間は、何かをしてもらうと、お返ししたくなる」という原則。

これを購買まで導くしかけとして利用しているのが、インターネットでの、音声無料プレゼントや、お店でお茶を出す様なサービスです。
自分の意志で買物しているようで、意識できないレベルの絶妙な誘導灯に従って買物まで導かれていることって、実は日常において多々あるのです。

でも、本に書いてある事は、しかもアメリカ人の書いた本が、この青森(地方)でどのくらい通用するのか?その範囲や影響力は変わるのか?良く言われている法則や、ちょっと気づいた人間特性を実感したくて、

それを確かめるべく、
日々、仮説を立てて、身の回りで実験して、その結果を販促に生かしています。
やることの内容は、ひとりイタズラのような感じですが(笑)

その結果を今後シェアしたいと思います。

先月は、こんなコトしました。

人間は一貫性を求めるものです。
健康を唱ったパン屋さんが、店頭でヤンキー座りしてたばこを吸っていたら、「えっ?」と違和感を感じますし、子どもに慕われて教え方も上手い、人気の先生には、明るく穏やかな家庭があると勝手にイメージしたり、予想通りの一貫性に対して安心感をおぼえたりするものです。


もし、自分が、その一貫性の流れの中にいたら、それを崩すのか?迎合するのか?

ちょっと難しい言葉使いましたが、多少の違和感を感じても周りに合わせて「前ならえ!」しちゃうのか、わが道を行くのか?

実験してみました。

4月、中学の入学式でのこと。
私は、少し早めに学校に着いたので、父兄様に準備してある下駄箱に、1足目として最初に靴を置く機会がありました。

下駄箱の靴って、生徒たちは普通かかとを手前に入れるんです。

普通はこんな感じ。

201304302149_1-300x0.jpg

でも、私は、つま先を手前に靴を置いてその場を離れました。
その後来る人が、どの向きで靴を入れるかな?
と、ちょっと興味があったので、式典後の楽しみ♫を作ったのですが、

式典が終わり、父兄のゴヤゴヤとした固まりをすり抜けて、
下駄箱へ着いたら、
OH~♥
私の靴の棚は、つま先を手前に靴が入っていました。
ざっと18足。
人が空くまで写真を取れなかったので、写真では靴が少ないですが、
隣の棚は、かかと置きがぎっしり。

201305020947_1.jpg
しかけた網に魚がかかっているのを見つけた漁師の様な気分をプチ体験しましたが、
これを販促でどう使えるか?

その1つに、チラシで具体的なお客様の体験を伝えること。
同じ体験を促すためには、
「一般的に」ではなく、リアルに常連客から聞いた身近な本当の体験を共有するのです。
下駄箱で、私の置いた周りしか、つま先で置いてある下駄箱はありませんでした。
あとは、かかと手前で置いてあったのですが、それは、
自分が関係ない範囲に来てしまえば、迎合する必要がないからです。
寄り添っているものに対しては、影響を受けやすいのです。
だから、情報も同じで、より身近に、より親密に。
そうすると、「みんながそう言うなら...私も」となります。
写真も、メーカーが用意したものではなく、リアルなものが有効です。
こんな感じです。

201305020947_2-300x0.jpg

写真で、潜在的に自分が体験しているかのように感じてもらうために、
わざと、使い掛けのボトルを写したりすると、実は、反響が変わります。
本当はそのお客様が店内で写っている写真があると、もっといいですね。

そして、チラシに告知した事は、店内で誘導灯となるコーナーやPOP。
POPには「チラシで大反響!今週20セット完売しました」など「みんながやってます」をアピール。
あっ、ウソはダメなので、事実の範囲で表現しましょう。

この「前へならえ」の法則は日本特有らしいですね。
最後にこの日本人らしさを伝えた有名なジョークをお伝えします。

船が難破した。船長は、避難ボートの定員にあと1人多い事に気づいた。このままでは全員が助からなくなる。
船長は1人を海に飛び込んでもらうよう促す方法を考えた
そこで有効なのは、
イギリス人なら「今、海に飛び込めば、あなたは紳士になりますよ」
フランス人なら「今、海に飛び込めば、あなたは女性にモテますよ」
イタリア人なら「今、海に飛び込めば、あなたはマンマから褒められますよ」
アメリカ人なら「今、海に飛び込めば、あなたは成功者です」
日本人なら「さっき、みんな飛び込みましたよ」

どうせなら、販促に使ってみませんか?
では、また明日。

20141009bnr.jpg

会社概要

東京都世田谷区出身。 25歳で青森県の津軽に嫁ぐ。津軽弁もまったく聞き取れず、友達もゼロからのスタート。 銀行員の夫の転勤先々で地元小売店の販売促進を手がけ前年比400%などの立て直しに成功し、 中小企業支援センター所長に指導講師としてスカウトされる。青森県各支援機関の専門家として活躍。...

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個人プロフィール

東京生まれ。小中静岡でのびのびと育ち、高校から再び東京で熟成。21歳大学在学中に「社長」の空気を吸ってみたくなり、「MEDIAMaker(メディアメーカー)」を立ち上げる。「就職人事部長レポ」「男を上げる渋谷バー」など、「今すぐ必要な情報だから買わないとヤバい」コンセプトの自主メディアを作り現...

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